创业需要人脉，换工作要有力人脉的引荐，组织瘦身时代，工作者更要藉人脉找到最好的结盟伙伴与资源。但是如何有效建立人脉？建立人脉和负面的「拉关系」，最大的不同在哪里？
10月25日，远东饭店会议厅被近千名宾客挤得水泄不通，其中不乏政府官员，以及金融、证券、科技公司的高端经理人。
他们都是来参加MrTaiwan.com投资顾问集团开幕酒会，创办人是前美林证券台湾总经理谷月涵。没有跨国集团的支持，谷月涵如何能吸引那么多重要的人呢？因为他们大多是谷月涵在台湾累积12年的人脉。
相对于谷月涵，大部份人的人脉基础，都局限于自己的小圈圈，来往的只是亲友与同事。随产业环境快速发展，这样的人脉基础是不够的。
因为不只是创业者需要人脉，在组织瘦身时代，工作者更要藉人脉找到最好的结盟伙伴与资源。甚至想转换更好工作跑道时，也需要有力人脉的引荐。
「在台湾95％的年轻人都一样，没有谁的爸爸比较伟大。做事的时候，才会知道有广大的人脉很重要，」创晔公司创办者苏彦豪表示，从创业的资金与人才，到公司成立后的业务开发，他的人脉对他帮助非常的大。
自信、沟通、练习
坊间不乏人脉与人际关系书籍，以及许多训练课程。但是真的要建立人脉，可说是知易行难。建立人脉需要态度与能力的累积。著名的卡内基人际关系课程，一开始便强调要先建立自信，才能走出自己习惯的人际圈子。其次是要培养沟通的能力，与人建立良好关系。
知道沟通方法与原则后，在开始跨出去建立人脉前，多练习就熟能生巧。「不断有效的练习，就会建立基本的信心，」中华航空训练组长方承儒建议，将学到的人际沟通与聊天技巧，在家人与同事身上练习，比较容易建立自信。
第一印象定未来
许多人在工作中，常常必须与公司外的人联系与合作，这是最常见的建立人脉机会。然而现代人每天行程排得密密麻麻的，如何跟对方建立关系，让他把你的事情摆在优先顺位呢？「第一次接触时，对方对你的印象会影响往后合作的可能性，」方承儒表示。
第一次接触时要掌握的沟通技巧是，简单扼要地自我介绍，表达联系目的与需要的支持。凡事都要讲重点，不浪费对方时间，以免引起反感。
在初次沟通中，常常会面临对方负面的反应，因此还要有正面思考的态度。也就是积极与诚恳地沟通。遇到拒绝时，更要设身处地了解对方的考量与限制。方承儒跟许多外面机构接洽时，常常不是第一次就谈成的。例如中华航空在飞安训练上，采「七成内训、三成外包」策略，外包商大多位于国外。由于全球航空公司众多，优良训练常供不应求。
「即使没谈成，只要这次沟通经验良好，就会有信任。下次你再找对方时，他就有可能优先处理你的案子，」方承儒强调如果无法正面思考的话，遇到挫折便自己吓自己，自信也吓跑了。
以人脉养人脉
有了基本人脉，还必须要用人脉养人脉。
「每一段新的人际关系，就像金字塔顶端，需要好几层人脉的累积，」荷兰银行副总经理徐立德表示，他常常主动请重要的客户，推荐他们在各行各业的好友，或是参加他们的社交活动，如高尔夫球赛或宴会。建立这样的人脉，必须抱持着正确的心态。「我的个性比较好奇与爱玩，因此喜欢参加不同活动，认识不同的朋友，」徐立德强调人脉的开始，要抱着多认识朋友的心态，而不是带有什么目的。
要让人脉愿意为你引荐他们的朋友，除了必须先靠人际沟通打好关系，自己更要有被介绍的价值。这种价值通常来自于你的专业，能为对方与他的朋友带来的帮助。就像徐立德在投资与外汇上的专业，正是人脉们认同的价值。
徐立德非常重视充实自己的专业知识，也非常懂得建立专业形象。建立专业形象，并不是让对方听你的长篇大论。徐立德习惯在闲聊中了解对方的状况，然后结合自己的专业，适当地表达建议。他认为人际关系必须是有交互的，这样比较不会让人觉得炫耀或是在做生意。
服装也是表达专业形象的要素。「如果我没有穿西装，却到餐厅用餐，就先在餐厅门口观望，有客户在里面我就离开，」徐立德表示。
在人际交互中，不能只谈专业，有趣的话题常常更能拉近彼此的距离。许多有趣的人，生活经验都非常丰富，喜欢涉猎各种书籍与活动。他们在交谈时，更懂得倾听，抓住对方关注的焦点，引出无数有趣话题。例如徐立德虽然才三十几岁，却旅游过三、四十个国家，他丰富而有趣的旅游经验，常常令别人充满兴趣。
积极参与成长团体
另外一种扩大人脉的管道是，参与成长与联谊团体。这些团体中，常常不乏各行各业的杰出人士。在这些团体中表现好，将能够引起成员的注意，也比较能够建立人脉。毕竟参与成长团体的人，通常都是为了培养某种能力。
在台湾有50余个分会的「国际演讲会」，是一个非营利的成长团体 （www.toastmaster.org.tw）。这个团体特色是会员在每周学习中，互相协助培养沟通、领导、公共演说3大能力。在这种互助学习方式下，人脉很自然就建立起来。
亚新工程顾问公司的工程师杨永康，在5年中参与国际演讲会好几个分会，他目前参与的分会，成员多为企业界与科技界高端主管。
「不管你在外面职衔如何，只要能督促自己成长，培养能力，就会被他人欣赏，」杨永康表示有几个优秀、努力的台大学生就表现得很好，他们比同年龄的人更早建立有力人脉。相对地，程度跟不上其他学员的人，即使是知名企业经理人，都知难而退地自动转到其他分会。
小不忍、乱大谋
除了要善用以上技巧建立人脉，还要避免负面因素的破坏。负责卡内基训练多年的黑幼龙指出，个人情绪是破坏人脉关系的主因，「现代工作者压力都很大，学会控制情绪与态度，才不会随意发脾气。」
美商保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷表示，她从不与客户有争执。「宁愿少个客户，也不要多个敌人，」若客户有误会，她先倾听，再找证据并婉转表达自己的立场。
陈玉婷也避免讨论关于政治、信念与宗教等争议性议题。例如客户想谈核四等热门话题，她会丢问题，多听少讲。例如「为什么你会这样认为呢？」或是「你对这个议题似乎很了解，我想多听听你的意见？」经营人脉要注意沟通的和谐，但是必须拥有动员人脉的影响力，才有办法从人脉中获益。
让人脉发挥长期影响力
影响力来自于于你对人脉的贡献。52年次的星创科技总经理叶尔良，在创业过程中，充份发挥在人脉中的影响力。然而横亘十几年的人脉形成过程，他的影响力却不是刻意培养的。叶尔良大三时曾当选全国优秀青年，接受总统的召见，生命从此改变。
「那时一下子张大了眼睛，感觉上人生有很多美好的筵席等着自己，」叶尔良表示，有太多事情要做，一个人的力量太单薄，必须借助很多人的力量，大家朝同一个目标前进。建立人与人的共同目标与愿景，正是叶尔良培养出影响力的关键。他不断集结有共同志趣的人，一起实践梦想。在实践过程，他充满傻劲地奉献，也造就领导与影响能力。
从大学开始，叶尔良办过校刊、当选过学生会长。他在耶鲁创立两岸学会，举办引起CBS等主流媒体报导的研讨会。他甚至为华人同学创立一个Taiwan Vision网络多媒体杂志，将华文报纸与电视新闻张贴在网站上。
有一年圣诞节假期，他与一群同好还窝在宿舍里，赶着完成网络杂志。「没有资助与掌声，反而是自己花钱。那种快乐其实是非常单纯的！」叶尔良难忘所有与团队一起打拼的感动。不少跟他经历这种感动经验的人，成为长期人脉，甚至追随他创业。
「从大一开始到现在创业，我从没有停止过的一件事，就是找一起工作的人，」叶尔良表示找人本身就是一种天份，长期找人不但让他培养庞大人脉，更让他学会看到别人的潜力，知人善任。
