大多数经理人或多或少都有谈判的经验，否则今天绝对无法爬升到主管的地位。他们一方面既要懂得给部属适当加薪，以留住员工，一方面却又不能因加薪幅度太大，而影响公司预算；他们还必须知道如何运用手段向上司争取更多人力，以应付下个任务的需要。
但经理人必须认清，谈判结果固然重要，如何和谈判对手维持和谐的关系，也是不容忽视的课题。举例来说，如果你为求近利而蒙骗顾客，他上一次当，必然从此不再上门，而其他人知道你的行径之后，也会对你不齿，使你得不偿失。
，遇到较复杂的商业谈判，你需要的不只是谈判直觉，还应该具备技巧。杰出的谈判者会利用以下的策略，来满足彼此的需求。
一、事先搜集信息一九八四年，英国首相柴契尔夫人在和苏联总理戈巴契夫会谈之前，曾经用心研读戈巴契夫所有的演讲，向数十位曾访问过苏联的人士咨询，并聆听一群苏联专家的演示文稿，「我以前从来没有下周这么多任务夫来准备我要做的事，」柴契尔夫人回忆。
结果是柴契尔夫人和戈巴契夫这番愉快的谈话，被认为对东西半球关系的增进奠定了很好的基础。
，切记谈判前要先做功课，好的谈判者在谈判前不会放过任何人或任何数据，他们会事先确定每个阶段要采取什么立场；他们也会想好那些方面可以让步，那些方向必须坚持；他们更清楚了解对方持什么立场，会做什么反应，就像柴契尔夫人所说「谈判有如作战，在搜集情报时，一秒钟也不能浪费。」
二、擒贼擒王先弄清楚谁是有权做决定的人，邀请他们参加会议。除非你谈判的对象正是决策者或被充分授权的代表，否则，等对方谈判数小时后，再回到以几分钟的时间向上司交代内容，你成功的机率必然大大降低。
万一决策者实在不可能亲自与会，别忘了给对方一分书面数据，详载协议内容，如此可避免传话过程中造成的疏漏。
＜span class=’Doc’＞弦外之音
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三、缓和气氛和朋友沟通远比和陌生人谈判容易。即使你们并不是第一次见面，也需要花点时间重新建立关系。专家建议在谈判之前，不妨先和对手轻松地聊聊天，缓和谈判的情绪。
，在谈判一开始时，应该谈些容易解决的小问题，建立好和谐、开放的气氛后，稍后再进行较复杂的议题，这样对谈判结果会有有助益。
四、找出对方真正需求很多人在谈判时，只认定一种解决办法，并且坚持非达到这个目的不能解决问题。有些人甚至拒绝聆听对方的意见，唯恐倾听就是向对方妥协的暗示。
事实上，如果你问对问题，并仔细倾听，你会发现对方的需求也许并非如他所想像，这么一来，就很容易找出替代的解决方法。
举个例来说，你的助理要求加薪二五％，如果你没有立刻和他讨价还价，而是温和地问几个问题，也许你会发现，他真正需要的不是钱，而是更多肯定和权力，只要给他加薪一○％，又增加一些管理的责任，他就会心满意足。
仔细聆听对方的谈话，往往可以听出弦外之音，例如，和应征者面谈时，对方如果问「贵公司已经创办多久了？」实际上可能暗示「我要的是安定一点的工作环境。公司可以维持很久吗？」
＜span class=’Doc’＞谈判无捷径
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五、不要很快让步想清楚以后再让步，否则你可能牺牲了原本不必牺牲的东西，或在必须坚持时却不小心让了步。
一位主管为了促成谈判结果，员工虽然只要求几天休假，他却慨慷地答应让员工再休假二星期。这样的结果固然使这位员工兴高采烈，其他部属却愤愤不平。主管不得不全部比照办理，使原本已捉襟见肘的人力调配更显窘迫。
，要记得谈判无捷径，想要获得好的结果必须先经过充分的讨论。
六、强调共同点在谈判中，双方往往把焦点集中在彼此的歧见上，弄得剑拔弩张，甚至导致人身攻击。事实上如果一方能够先强调双方立场的共同点，谈判会进行得更顺利、更快速。
七、寓负于正，很多时候你要讨论的是棘手的议题。但如果你能以正面的口气表达负面的意见，往往可以得到正面的结果。
＜span class=’Doc’＞强化正面消息
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例如，当你设法说服上司让你的部门参加「压力管理课程」，不妨采用这种说法
正面有一件很令人高兴的事性要向您报告，今年我们这个部门圆满达成了公司拟订的生产计划。
负面正因为这段时间大家工作非常卖力，有几位员工都抱怨体力透支，心力交瘁。我知道我们上次的压力管理课程成本很高，而且效果也不是很好……
正面这次我已经和几位声誉不错的顾问谈过，他们都愿意解决这个问题。
强化正面的消息，对方会较愿意倾听，也较可能点头同意你的要求。
八、任对方咆哮冗长的谈判最容易使人失去耐性和风度。但一方翻脸并不表示谈判应该结束，也不表示你该改变立场，或还以颜色。相反地，你应该更仔细聆听，温和地回答，找出到底是什么原因激怒了对方。
这有一个实际的例子，谈判进行到一半，一方大拍桌子，质问对方为什么背叛合约，不料对方不但没有反唇相讥，还颇有耐心地答「你有权这么说，毕竟我们中间的误会已经持续一年多了，这也就是为什么我今天很乐意来参加这个会议的原因。」结果紧张的气氛就此化解，谈判继续进行下去。
九、通牒谈判中最常见的伎俩莫过于「通牒」，但其实效果并不好。即使你而达成目的，实际上却等于打了败仗，因为对方会因为你施狠招而愤恨难平。除非你们双方已经没有其他的选择才可以考虑走上这条路，因为这时对方和你一样，也正急着要结束这段谈话。
十、不要轻言放弃也许费尽一番唇舌之后，你还是不得不和对方达成协议，而你自己并不满意。不要放弃，有时候你以为走到了死港，其实不过是碰到转角，只要再花点时间讨论，还是有办法起死回生的。
切记你的目的不是要占尽优势，最好是你能够得到自己所要的，而又皆大欢喜，这样一来，以后别人还是会乐于和你打交道。（取材Working Woman）
