业务人员每天都在现场接触到第一手信息，这些信息蕴含着最宝贵且最具冲击力的事实，也就是能够「改变业务状态」。，在这些汗牛充栋的信息中，称得上有价值的信息也只是沧海一粟，为了从信息大海中掬取出一小滴精华，就必须具备坚实的信息能力。业务必须掌握的信息有几项主轴，即是以下这三点
1 产品的信息
搜集「自家产品」的相关信息，对业务人员是很重要的一项工作。消费者对于产品的使用心得、感觉不合用之类的心声，以及对公司最坦诚的观感，这些都无法在调查或统计数据上呈现出来，只有业务人员才会知道。业务人员不妨化身为一枚石蕊试纸，虚怀若谷，倾听顾客的心声吧！
就拿业务人员到商店进行销售工作这件事来说吧！假如业务人员到客户端进行销售时，第一关就直接找商店的老板谈，这样的做法是不及格的。业务人员必须在拜访老板之前，先找店铺里的店员或者老板娘聊聊。在彼此闲聊的过程中，不着痕迹，顺带提到自家产品。透过这个方式就能聆听到消费者直接或间接的心声。若能进一步向店家老板提到这些消费者心声，或许就能探索出决策者心中难以揣测的真心话。
一旦获知客户对产品所提出的问题点，必须毫不犹豫地回传给公司。曾经发生过因为隐瞒问题不上报、而拖垮了整个组织的案例。
2 竞争对手的相关信息
第二项至关重大的主轴，就是关于竞争对手的信息。要获得对手信息的方法可说是五花八门，既可以直接前往经销商店去查访，甚至也可以派工读生追踪竞争对手的业务用车，许多方法都可行。
追踪到，查清对手的客户之后，只要杀到对方客户的公司里推销，过程中就能够得知更多消息。视情况，或许还能打听到「竞争对手未完整因应顾客需求」的秘辛，而为公司带来商机。
无须直捣黄龙、进行强势推销，只要积极前往拜访竞争对手的客户，也可以搜集到信息。
举例来说，假设自己负责销售复印机硬件设备，从客户的碳粉减少速度以及对手的访问频率，就可以看出竞争对手维持客户端的服务状况。假如发现竞争对手没有频繁造访，说不定有机会让对手的客户转而投向自己的阵营。
，盗取竞争对手的数据会构成犯罪，，透过勤跑客户的方式挖掘出的信息，却是自己宝贵的财产。所以，别客气、尽量搜集吧！
3 顾客的需求
顾客需求也是相当重要的信息。例如，公司以开发销售收银机为业，正在思考是否能制造出一款收银机，能够掌握商店月底的结帐金额，甚至纳税数据，将财务收支相关功能一网打尽。那些每逢月底就必须彻夜狂写帐单的店家老板，一定会喜出望外地购买这款收银机。在业务工作的现场，商品开发的相关信息是垂手可得的。
人类面对棘手的问题时，有时绞尽脑汁，也无法好好理出头绪。当客户碰上这种状况，有些业务人员经常会不明就里地问道「您有什么困扰吗？」如果要掌握顾客需求，这种做法不够高明。
举个实例，一家雇用工读生当收银员的商店，经常发生帐目不符合的状况。让人搞不清楚，到底是工读生偷偷把钱塞进自己口袋呢？还是纯粹结错了帐？即使这些亏空只占营业额的二％、三％，对于小本经营的商店老板而言，他们可是都会心痛。
这时候，负责收银机的业务人员应该询问商店老板「您店里的对帐，每天都一致吗？」听你这么一问，这位老板应该会回答道「有时候帐目也会对不上来啊！」此时，业务人员再进一步深入询问「大约有多少是没办法对上的呢？」对方会具体地回答「大约占营业额的三％左右吧！」
接下来，业务人员就可以接话「使用敝公司的这一款的产品，就不会弄错按键，可以预防结帐时的失误喔！虽然这款比您现在使用的收银机价格多了五万日圆左右，不过您不觉得值得投资吗？」
透过这样的对谈方式，就能挖掘出顾客真正的需求。
不求立竿见影的短期成效
从事业务工作者，莫不认为客户人数多多益善、客户订单愈多愈好。，这股急功近利的情绪，一不小心就很容易变成以自我为优先的态度。被强迫推销的客户，日后可能会爆发不满与不信任感。
一般人都很容易将业务与销售混为一谈，不过业务与销售却是两码子事。
销售，是一种为了达成业绩目标，有时会无视客户状况而无所不用其极强势推销产品的行为。相对地，真正的业务是，将客户与我方的关系摆在第一位，掌握客户的需求，依照客户方便的进程，从事对客户有益的行销工作。透过以客户为本位的业务作风，即便没有立即效果的业绩成长，却能建构彼此间长久巩固的关系。
以汽车销售公司的业务人员为例。
不论在那一种产业的业务人员，全都固定在决算期前的三月、九月卯足全力冲业绩。，与销售工作不同，业务工作必须依循客户的循环周期，伺机而动。汽车销售公司里的客户循环，就是每两年一次的汽车检验。
一个能准确掌握客户状况的业务人员，在车检的日子将近时，就会提供客户意见「有打算换新车吗？还是下一回再考虑呢？」接下来，业务员还能跟客户一同讨论下一回想换乘的车款。这样的对话，如果每两年循环一次，一定能加深业务人员与客户的信赖关系。
有时候，业务人员还需要具备「不进行推销」的判断力。
举例来说，当业务人员联系客户有关车检期间使用的代步车时，客户对业务人员表示「我干脆换辆新车好了！」而当时客户的汽车里程数应该还不多。一问之下才知道，原来客户开始玩起单板滑雪，所以正在考虑换一辆在雪路上比较容易驾驶的四轮传动车。
若是一位优秀的业务人员，应该会告诉客户，四轮传动车的维修费较高，若要去滑雪，有出租雪地用车的选项。不论客户决定换不换新车，客户应该会深深感动地想「这位业务人员比起增加自己的业绩，更设身处地地为我着想，提供我意见。」
，单纯的「销售」产品与按照客户意愿来推广的「业务」工作之间，两者的差距会随着时间而愈拉愈远。
假设业务人员顺水推舟，卖给客户一台四轮传动的 SUV（编注 sport utility vehicle，运动休旅车），这位客户日后不堪负荷高额维修费，说不定就此不开这辆车了。，买了省油车的客户就不会这样想。下一次他很有可能还是会找同一位业务人员买新车吧！
能够提供建议，让客户日后也会感到开心的人，才是一位真正优秀的业务人员。要是死守着公司方面的理论「每家每户应该都需要车，给我去卖车！」这样一来，就会局限了业务人员与客户之间的关系。
除了业务人员本身之外，公司组织中也必须重视长期的成果。
一家表面上业绩不错的公司，大多高举着超出一般水准的奖励，透过鞭子和胡萝卜并进的管理手法，逼迫业务人员卯起劲来推销。采取这种粗暴销售手段的公司，通常不久之后就会出问题。
这类业务人员仿佛狩猎民族，到处狩猎客户。客户无法感到满足，对于产品的评价必定不佳。，销售成本就成为公司的负担，使得上坡路愈走愈陡峭，也愈艰难。
的确，要与客户建立起长期的关系，建构起一套业绩逐步成长的业务体制，需要下不少功夫，而且还必须具备领导魅力。若舍弃这些功夫、不投注心血耕耘，业务工作是不会有未来的。
解决客户面临的问题
景气依旧萧条，市场无法从通货紧缩中脱身，日圆升值与原物料费用高涨的情势持续上演……。
在这个客户莫不看紧荷包的严苛环境下，业务部门也弥漫着一股封闭的气氛。若是为了客户着想，应该降价供应，，相反地，却要求对方提高售价。在这种状况下，即使想要维持工作动力，也常常事与愿违。
雪上加霜的是，有不少人都认为，只要鞭策业务人员提升销售量，就能改善整体业绩，他们也认为，透过激励或斥责业务人员的手段，是改善业绩的特效药。这种想法实在太轻率，这种做法只会使得业务部门更加意志消沉罢了。
按照以往的方式重视来往的客户，以及透过各种管道、拼命开发新客户，彻底执行这套业务的基本动作并不是坏事，只不过，光靠这套功夫，并无法走得长远。
业务人员还有一项重责大任，即解决客户所面临的问题。人们很容易就忘记这项任务也是企业肩负的使命，就连业务人员也不例外。事实上，我过去所见的那些堪称一流的业务人员们，每个人无一例外，都是「解决问题高手」。
业务人员必须解决的课题，会依照国家、地区、业界或市场而有所不同，如今企业所认定的﹁优良产品﹂不一定就能够顺利卖出去。换句话说，即便提供了优质的产品，客户也不见得会感到惊讶。这正是企业最大的课题吧！
大多数的企业一味地将重心放在拓展产品销路方面。，即使打出了「具备最新技术」、「业界最初的尝试」等口号，就算大肆宣传，消费者及企业法人的反应都很冷静，完全没有任何回应。不仅如此，他们甚至抗拒这一类大肆推销的手法。
，持续不断的改善行为及革新活动还是很必要的。制造商若疏于努力，活动力迟早会变得孱弱不堪。不过，我想强调的是，光是仰赖改善产品的手段，效果有限。每个人口口声声喊着「东西卖不出去」，既然市场环境改变，就必须采取能够因应环境的想法与紧急应变措施才行。
这种产品滞销的时代，正是业务人员上场表现的时候。人们期待业务人员所具备的全新重大任务，就是「创造新需求」。
如今，人们依旧根深柢固地认为「把滞销品卖出去就是业务的工作。」或许会有不少读者质疑「你说的是什么外行话啊？」事实上，不少企业的业务部门都认为，销售量无法提升的责任在于产品开发部门。，把业务部门「分公司化」的汽车业及电子业中，认为创造需求与开发产品的任务是「总公司的工作」，业务只是专门负责销售的部门。
我却不这么认为。正因为身为业务人员，才能够吸取客户的思考意向，创造出全新需求。业务人员最接近客户，处于最容易理解客户的立场。若能投注心力开发其中蕴含的各种可能商机，业务人员也就能够晋升成为产品企划或者事业开发的主角。
以实例来说，我所经手指导过的企业中，经营管理阶层就在这种期待下，投注心力为业务部门进行了意识改革及锻炼，开拓出全新的产品市场……更多精采内容，请见《请问大前研一业务学》
