在经济不景气的当头，采购的功能就特别抬头。做我们这一行的很怕和采购谈价钱，我们知道如何与行销经理、CEO进行对话，却不知如何与采购人员打交道，在不景气时代也算一种学习。
我与同仁踏进这家客户的采购中心时，采购人员早已严阵以待。没有开场白，采购人员开宗明义地要我们自己表态可以砍多少价钱，否则免谈。这种山雨欲来风满楼的气势，一股杀戮的气氛非常明显。
我的副总试着说明这个案子的难度与预算的关连，并讲出了我们可以承担的价格，但这位采购人员似乎无动于衷，看来他是属于非砍到你痛苦不堪、绝不罢休的人。
没有利润我们也可以不做，但问题是这个案子已经头洗一半了，一旦放弃，前面的努力将付诸流水。在他斩钉截铁地喊了一个让我们无法承担的价格后，就要我们当场做决定。
看着当时冷到冰点的气氛，我的副总青筋爆出，很怕接下来有口角之争。我觉得在此时愈要保持冷静，而且应该要争取一个讨论与转圜的空间。于是我提出来双方先休息十分钟，让我们的团队可以就他的方案讨论一下。
我当时评估，对方只想砍价，还不至于想换厂商，因为后续换人接手更加麻烦。这只是他的职责与策略，非得逼我们到一个死角才能知道我们的底限。我这么一想反而豁然开朗。
这休息的十分钟非常重要，让我的团队有讨论与重新回谈判桌的智能。对方采购人员也在对方专案窗口的解说下，慢慢放下己见。回到谈判桌上，我们先从软性话题开始，气氛稍稍和缓之后，我们才表明若能妥协到我们可以承受的底价，我们就全力以赴，否则我们无力承接。可能是他觉得这已是我们底限而且态度诚恳，在拍板定案后，他还帮我们介绍了他的主管，表示我们是值得合作的伙伴。
这个案例让我学习到与采购人员的谈判，也是一场重要的表演，各自有立场，能沉得住气最重要，先被吓到的一方就先输了。但聪明的采购人员能够在品质与价格中间取得一个平衡，而不是一味地砍杀价钱而失去伙伴关系，这才是争取双赢的策略。
（作者是世纪奥美公关董事长，原文刊于20091014经济日报）
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