标题：GSK重塑中国销售模式：告别回扣式售药，医药代表薪酬体系重塑
近日，公安部正式公布了2013年十大经济犯罪案件，其中英国制药巨头葛兰素史克（GSK）在华行贿案位居榜首，引发了社会广泛关注。事实上，中国医疗反腐正在常态化，国家卫生计生委已明确规定，对于五年内两次及以上进入“黑名单”的药企，将两年内禁入全国所有公立医院和接受财政资金的医疗卫生机构。
在此背景下，GSK迅速响应，宣布进行销售模式改革。因接受中国警方调查长达5个月之后，GSK于2013年12月17日下决心调整在华药品销售模式。此次改革距离该公司因行贿收到美国天价罚单后，率先在美国调整医药代表薪酬评估体系已过去两年。
GSK中国提供的官方文件显示，自2014年1月起，公司将对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整。这次改革的核心在于，不再以医药代表的销售额作为薪酬的主要评价指标。取而代之的考核因素包括专业知识、服务质量、对公司价值观的践行程度以及公司整体业务表现。这一变革标志着GSK正式告别回扣式售药模式。
新的薪酬体系将适用于GSK中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。该体系预计将于2015年初在GSK全球所有运营的国家全面执行。这意味着，GSK正急于改变在中国市场的负面形象，为此进行的改革显示出其决心与诚意。
此前，GSK中国曾因打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社渠道向官员、医药行业协会和基金会、医院、医生行贿。改革前，医药代表的薪酬与个人销售业绩紧密挂钩，压力巨大。而本轮改革不仅调整了医药代表的薪酬体系，还停止了两项可能导致违规的资助。
GSK中国表示，将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议，并将通过独立教育资助途径向上述人士提供教育基金。通过支付费用来邀请专家、向有处方权的医生以及可以影响处方的受众宣讲药品及疾病知识的做法也将停止。
一位接近GSK中国的知情人士透露，“医药代表现在的日子应该说是好过了。”没有了销售业绩考核的医药代表，工资根据公司的整体业绩和个人级别计算，压力大大减少。
业内专家指出，如何对医药代表进行考核是改革的核心看点。目前，医药代表的考核主要有两种模式：一是完全以销售业绩论英雄；二是分权重考核，综合考虑多项因素。GSK中国的改革标志着行业正朝着更加规范、专业的方向转变。未来的考核将更加注重产品知识等专业知识的考核，将业务过程转化为业务指标。
此次改革是GSK积极应对中国市场变化的重要举措，也是其全球战略的重要组成部分。随着改革的深入进行，GSK将能够更好地践行企业价值观，提升服务质量，为中国医疗市场注入新的活力。前行：外资药企改革之路
在当下医药行业的大背景下，一场关于企业道德和销售策略的变革正在悄然展开。这场变革的领头羊是英国制药巨头葛兰素史克（GSK）。近期，GSK在华的改革举措引起了广泛关注，特别是在其销售团队评价机制上的变革。
对于外界而言，GSK的改革似乎是一场自我救赎的尝试。在业内专家吕平看来，这场改革更像是企业在困境中的自我革新。他认为，现在市场对GSK的评价可能会让人觉得它似乎放弃了医生。但从整个行业的角度看，如果GSK能够成功得到净化行业环境的支持，同时外资药企共同行动，那么GSK的改革将成为行业的一个范例。截至目前，除GSK之外的其他外资药企尚未有意愿进行类似的改革。他们正在观望，期待行业环境发生变化。但一些行业观察家指出，如果在未来几年内没有其他外企跟进，那么GSK的改革可能会面临孤立无援的局面。
尽管面临挑战，但GSK的改革仍有一些值得借鉴之处。就在最近公布的财报中，GSK的销售业绩出现了回暖的迹象。业内专家认为，这表明其在华行贿风波正在逐渐平息。而在这场风波之后，全球的市场环境正在发生变化。一些企业已经开始认识到商业贿赂带来的风险，并试图通过合规的方式与医生建立合作关系。在这种背景下，诸如礼来等制药企业可能更多地选择合规而非冒险行贿。这种转变给外资药企带来了新的挑战和机遇。一些企业已经开始考虑如何在不支付回扣的情况下销售产品。而在这个过程中，如何传递药品信息成为关键。为此，一些企业可能会借鉴GSK的做法，建立自己的专家团队来传递医学信息。吕平表示，GSK可能会从当地的大医院招聘有临床经验的医生来合规地开展学术活动。这些专家队伍将成为未来外企可能跟进的地方。通过建立自己的讲者队伍来传递医学信息也是值得借鉴的做法。这不仅有助于提升企业的品牌形象和信誉度，也有助于推动医药行业的健康发展。外资药企如何应对当前的挑战和机遇是一个值得深入的话题。未来外资药企是否会跟进改革以及如何进行改革仍然充满变数但值得期待。
