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学习，调适，影响
有些不那么有名但谈判技巧高超的人也有相同的见解。在民间企业与公家单位工作过的汤姆．葛林（Tom Green）是个卓越的交涉人员，他曾在一支出名的棒球社团担任推销要角，也曾帮助重整一家被许多人认为濒临破产的健康维护组织。
汤姆曾在公益组织工作，与烟草公司打集体诉讼。在此之前，大型烟草公司从没有输过任何一场涉及民众健康的官司，或是花钱庭外和解，当密西西比州、麻州，以及其他几州提出诉讼，要求烟草公司支付吸烟导致相关疾病的医疗成本时，一般人认为很难打赢这场官司。但在葛林及他的同事努力号召下，其他四十州也加入集体诉讼的行列，形成庞大动能，迫使烟草公司走上谈判桌。一九九八年，烟草业者屈服在更严厉的法规下，同意支付三千五百亿美元的赔偿金。
我曾经为MBA课程写下这个大规模交涉谈判的个案研究，在我第一次教这个个案研究的课堂上，汤姆也来听讲，学生们分析当时聪明的结盟行动和精明的讨价还价谈判如何促成出乎意料的胜利。在课堂讨论将近尾声时，我请汤姆做结论，他称赞学生们的观察，接下来他却说了一段让学生们感到意外的话。他说，他的成功秘诀是「在谈判中与混乱交朋友」。
当汤姆谈到与混乱交朋友时，他说的混乱并不是指涉及许多当事人的案例、棘手案例，以及混乱复杂的政治，因为他知道，所有谈判都混乱无序，不管是大谈判还是小谈判，因为谈判往往是在动态、无法预测的环境下进行。谈判过程是由各方的交互情形来推进，看似很小的动作或姿态都有可能改变谈判进程，交涉者是否了解这点，很可能左右谈判的最终结果是达成协议，抑或陷入死结。
像汤姆这样的交涉者是机灵的见机行事者，但这并非意指他们在谈判过程中无中生有，他们事前做好充分准备，但不会被既定的计划束缚，他们了解，谈判要有效果，需要在谈判过程中历经快速的「学习、调适、影响」的循环流程。
「学习、调适与影响」这三个词非常重要，，绝大多数的谈判过程中间都会出现这三个词，但通常是随机发生。我说的「学习」是「刻意的学习」，这需要你更新三个部分的期望，包括讨论议题的范围、解决这些议题的最佳手段、你和对方的关系性质。联合国特使布拉希米说「另一种说法是，保持谦虚，思想开明，随时视情况改变与调适。别要求现实来顺应你的计划，应该要调整计划来顺应现实。」
你不能消极被动地学习。这可不像在商店里随便逛逛，看看价格，或读读标示，那些潜藏在里面的信息并不会改变，不论你是粗略翻阅还是逐字细读，一本书还是有相同的页数。但在谈判时，你必须学习的东西很多可能只出现在和交涉对手交互的时刻，举例来说，你向对方揭露你的优先考量，希望能借此换取与对方合作，交换信息，如果这个策略顺利的话，或许可以促使双方走向合作之路；但你揭露信息的动作也可能被对方解读为你在自曝弱点，那么，谈判就可能出现你不希望的转向。
或者你提出一个方案，对方没有接受，于是他们提出另一个方案，但你不是很感兴趣。这促使双方提出第三个方案，这是你们各自不曾设想过的方案。当讨论的议题起变化时，你必须随着做出调整，也许只是轻微的调整，也可能是很大的改变，就像薛尔登在那次谈判中从买方变成卖方的大翻转。
同理，你想要影响对方，说服他们相信你的东西有价值，他们的回答与态度不仅显示他们的意向，也反映出你是否有效引起他们的兴趣。也许你的风格与他们相符，如果没有，你就必须改变你的方法。在交涉谈判中，除了潜在交易的金额，谈判风格也很重要……（文未完，更多好书内容请前往《交涉的艺术》）
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