本文出自天下杂志最新出版《交涉的艺术》，更多内容>>
哈佛大学、麻省理工学院、塔夫斯大学等顶尖大学跨校合作的研究成果，无数MBA、跨国公司高端主管、经理人与政府官员必学的交涉与谈判技巧。
享誉国际的哈佛商学院 谈判教授麦克．惠勒研究发现，交涉的顶尖高手与一般人最大的差别，就在于高手掌握了在过程中随机应变的精髓。过去不论是强调强势，或是以双赢为架构的思维，其实都限制了交涉、谈判的可能性。
灵活应变的谈判
数十年前，位于曼哈顿低矮房屋区一个街角的教会治理委员会请朱利安史达利房地产经纪公司（Julien Studley）对教会的房产鉴价，他们希望能得出一个好价格，让他们搬到其他地方之后还有足够的钱用在一些社会计划。但房地产公司鉴定出来的价格远低于他们的需求，教会付了鉴价费，放弃了搬迁计划。
不过，处理这个鉴价案的年轻经纪人有另一个想法要是他能设法收购这区的所有地产呢？一整片地产的整体价值比个别建物的价值加总起来还大得多，但整区收购有很多的挑战。，他的公司没有资源可以买下这区所有的建物，也找不到一个口袋够深的买家。，收购行动可能引来竞争者，也可能引发居民抗争。
虽然花了不少时间，但这位年轻经纪人和他的公司成功完成收购行动，他们一个接一个地满足各个屋主的需求。在其中一批收购案中，他们给一些年迈的居民搬迁费；在另一批收购案中，他们让一家餐厅继续营业至建筑动工前，让餐厅员工继续保有工作。他们也规划一栋独立产权的公寓大楼，让教会得以在现有土地上扩大重建。但另一方面，公司也强硬对付潜在的竞争者。如果你曾经到过曼哈顿城中区，可以看到这个重建案的最终结果一栋闪闪发亮、三角形尖顶鲜明突出的花旗银行总部大楼。这个故事为灵活应变的谈判提供强而有力的启示。
也有很多谈判没有好结果的案例。一栋合作公寓（co-op apartment，译注公寓的管理公司拥有住宅产权，住户仅拥有住宅的股份）的管理委员会立下一条规定，要求所有住户必须付费在窗户安装维护儿童安全的铁栏窗，但一个住户拒绝付钱，坚持应该由委员会支付安装铁栏窗的费用，九百零二美元。这个由住户组成的管理委员会认为必须维护委员会的法律地位，所以提起诉讼，希望那个住户可以让步，而住户则自己聘请律师，双方真的打起官司。
初审时，管理委员会胜诉，不过住户上诉后赢了二审，官司继续往上打，结果整个案件拖了将近五年，双方的诉讼费合计超过八万美元，几乎是安装铁栏窗费用的一百倍。
但战争并没有结束，那个住户决定不再上诉，但法律战场转向那个住户是不是该负担管理委员会的官司费用？等到最终尘埃落定时，双方合计的争战费用已经超过十万美元。
打从一开始，双方都假设另一方会因为理智而投降，但这个假设并没有实现，双方也执迷不悟，争战愈陷愈深。双方原本并没打算投入这么多时间、金钱和心力在一场双输的官司，但这就是他们获得的结果。
这个住户最终学到教训，「我学乖了，只要是有可能帮你避免官司的做法，你都该尝试去做。」他说。但管理委员会聘用的那位律师倒是没受够教训，他说「我认为这些费用相当合理，也大致维持在最低水准」，他声称他的客户在整个诉讼过程中，「很清楚一切的情况与发展，没有什么意料之外的事。」他的态度显示，他和他的客户顽固地坚守一种策略，尽管证据已经明显指出这个策略根本行不通。
也许这个住户可以「捐」出这九百零二美元用做其他共同用途，这么一来，他并不需要在他的法律理念上做出退让。或者另一个住户可以匿名拿出九百零二美元给管理委员会，避免这场官司产生，省下高额诉讼成本。如果管理委员会在诉诸法律的时候，有一个委员问了一个正确问题，像是「最坏的情况会是什么？」，也许就能改变一切，因为这个答案很显然是这个住户和管理委员会一样地顽强，打官司并不会使他屈服。
在真实世界的交涉谈判过程中，墨守既定策略会导致崩溃。在很多情况下，坚持是优点，但坚守一个不适用、行不通的计划就不是好事了。薛尔登原本意图收购邻近地区的有线电视系统，但当情势显示有线电视系统的老板不愿在价格上让步的时候，他并没有进一步试图屈服他，或是对自己的事业评价上做出让步，而他也没有就此转身离去。他做出调整，推出更好的备案计划。但别忘了，因为他的机灵才得以改弦易辙，直到他端出新提议之前，坐在谈判桌上面对相同事实的对手并未预料到自己会变成买方。
