各位即将读到的是一本商业小说，讲述一位刚毕业不久的企管硕士，如何参与协助一家全球大企业，进行重要的策略决议…
「大家早安。」肯走到会议桌前坐下。我注意到他的发型，猜想他原本是红发，现在几乎花白，发顶也日渐稀疏。他似乎仔细梳理过头发，却被风吹乱而不服贴，结果变成既像华尔街大亨，又像心不在焉的教授般。
「抱歉，迟到了几分钟。我来介绍一下，这位是莉薇亚．钱柏斯。她将担任本专案的责任经理。」肯伸出手去理头发，不过只有一部分头发听话。
「早安，威维克、贾斯汀。」莉薇亚对我们点点头，一面在会议桌前方、肯隔壁的位子上坐下来。「戈登是本来就认识的。」
莉薇亚很有魅力。她身材高挑，一头棕色及肩卷发，穿着订做的深蓝色套装，搭配五颜六色的项链及相称的耳环，使整个人增色不少。她皮肤白皙，动作优雅俐落。她的背景更是傲人精通四国语言；毕业于西北大学，之后就读芝加哥大学法学院，毕业后在法律事务所工作，大约六年前被贾氏化学聘为顾问。
接着肯开始主持会议「很好。现在该介绍的都介绍完了，接下来进入主题。」
肯在会议正式开始后，对我提出一个问题「贾斯汀，根据你目前所知道的信息，你觉得贾氏化学面对的最大难题是什么？」
我尽量讲得谦虚点，可是我认为这个案子并没有那么复杂「我觉得我们的任务应该是设法找出这种织品还可以应用在哪些地方，然后评估新用途的价值。我在看演示文稿的时候还在想，这么简单的问题为什么要把我们找来，只要受过良好训练的企管硕士都应该解决得了。我们以前组队参加个案研究比赛时，就碰到过要在二十四小时内，破解一个非常类似的案例。」
「嗯，也许吧。」肯打断我，停了好一会儿才说「可是我认为贾氏化学显然需要我们的建议。他们至少已经知道这种织品的一种用途。事实上我们今天早上都能参加他们的市调工作。请问各位有没有注意到我今天穿的衬衫？」
戈登、威维克和我互望一眼，等着莉薇亚先开口。她第一个回答。
「这件衬衫很好看，很适合你，看起来好像刚烫过，领子也很挺。」
肯对他的小小实验很满意，他答道「其实这是用百帝威做的。我觉得它跟平常花四百美金订做的衬衫一样好穿。贾氏化学的人说，这料子永远穿不坏，也不会沾上污渍，更不需要烫。做这件衬衫的衣料，如果量产成本只要十五块美元左右，成衣价格可以卖到六、七十块，订做的话更可以卖到一百五或一百六。」
当肯说到他的白衬衫一件四百美元时，但愿我的下巴没有掉得太厉害！
这时戈登开口「我被搞糊涂了。如果他们已经决定要开始做衬衫，而且获利情况很看好，那要我们来做什么？我们的重点是要放在行销和营运的问题上吗？」
「戈登，你这个问题问得好。」莉薇亚答。她好像对贾氏化学和百帝威很了解。「我想等你听过完整的演示文稿后，我们主要的课题就会很清楚。比如说，你知道这种材质是什么时候发明的吗？」
戈登答「我想应该是刚发明没多久。」
「其实他们三年多前就发明了。一年半前做出第一件原型白衬衫，从此贾氏化学就把它摆在那里，决定不下要何去何从。」
戈登和我听了都感到很讶异。我先发难「我不明白，这看起来是个值得做的产品，他们又还享有大约十七年的技术专利保护。高品质的衬衫一定会有人买，算一算这里面有很诱人的获利空间，那他们为什么不放手去做？」
肯回答「贾斯汀，就是这样才找我们来的。」
我突然心中一动。「也许他们无法决定的理由，是因为对于该依据什么假设建立衬衫市场模型没有共识。我记得念研究所时研究过一个个案，全部的症结就在不同的假设，会得出南辕北辙的结论。」
莉薇亚很快的瞄了肯一眼才回应「有这种可能。你为什么认为，贾氏化学的主管对单一新产品的前景，会做出差别那么大的假设？你们学的那个个案研究，不同的假设都是怎么来的？」
「噢，教授就把我们分成好几组，针对成本和需求等，给每组不一样的假设，要我们根据那些做出现金流量模型。」
戈登说「所以在那个个案里，不同的假设是人为订出来的。」
「没错。」我觉得自己好蠢，这么明显的假案例还提出来。我不怪教授，他有很正当的理由这么做。我只怪自己该学的没学好。唉，不一样的假设，会得出不一样的结果。真正的症结在于那些差异当初是怎么来的？我刚领悟到自己所犯的错误，肯就明白的说出来。
「那样，我们就得弄清楚，贾氏化学的人对百帝威的未来，是不是有不同的假设。」肯面无表情的说「如果有，那是由谁指定的？」大家都被逗笑了，我只好跟着讪笑。
肯问道「 还有别的重要问题吗？」
莉薇亚答「我觉得可能应该谈一谈，贾氏化学各领导人对百帝威的兴趣有多大，对公司的决策又有多少影响力。我们必须订出一个计划，让关键人物愿意支持我们建议的行动。」她边说边走向白板，在上面画了一个简图，垂直轴代表兴趣（多寡），水平轴代表影响力（大小）。
我感到困惑。「我们的任务不是尽量做好对百帝威的分析，然后让分析结果说话就好了吗？我的意思是，如果我们真的破解了这个个案，那怎么做才是对的，自然就一清二楚，对不对？」
肯回答「没有错，我们的分析品质是关键，我们会盯紧这一点。不过莉薇亚和我需要开始为我们的建议打点一下，就是找出贾氏化学的关键人物，看看谁能够为执行我们的建议出力，还有更要紧的是，谁能够阻止我们的建议付诸实行。」
讲这些关于影响力还有「打点」的事情，让我感觉好像在玩政治手腕。我以前那家公司就是因为政治操作，害得我们最精心的技术设计未获采用。我们软件工程师全都痛恨政治来搅局，尤其是我们明明知道最好的答案是什么。
戈登好像有意愿也有能力，讨论莉薇亚提出的问题。「我觉得两大产品事业部，就是油气部和包装部，领导人都可能有兴趣，也有影响力。特别是油气部的史考特．贝克特，他那个部门替贾氏化学赚进最多营收和利润。如果他发现公司的投资会由他的部门转向百帝威，难免要强力反对。他也许是最不想看到现状改变的。」
戈登发表意见之际，莉薇亚开始在白板上的图里做注记。
威维克加入发言「那研发中心呢？百帝威是谁发明的？我是说是哪个单位创造出百帝威的？没有任何一位发明人对自己发明的技术前途是漠不关心的。但不知他们在这家公司有多大的影响力。」
肯指著白板答道「我也不晓得，可是我们大家就注意一下，谁适合放在这个矩阵里的哪个位置，还有哪里需要更多的信息。在进行的完整报告前，我们务必尽早把政治状况了解清楚。我们的目标是运用分析和变革管理的长才，针对可能反对我们建议的人，化阻力为助力。」
在场所有其他的人都点头表示同意。我却心不在焉，一心想着用数学或几何工具，来计算与百帝威衬衫相关的现金流量现值，有没有意义。
肯问「还有什么要讨论的吗？」
戈登回说「有一件事我们也许需要注意。我本来以为上一个案子已经结束，可是现在出了一点问题，所以下星期还是要参与那个小组的工作，所花费的时间可能比我预期的多。」
莉薇亚直视着戈登说「事先通知我们就可以了。只要事情不是突如其来让我们无法好好安排，应该都可以配合你的工作时程。」
说完这些以后，我担任企管顾问的第一次小组会议便进入尾声。我有点搞不清楚状况。那个「人为假设」的例子是搞砸了，但我觉得整个会议是轻实质与分析，重进程与政治，像是要注意谁在跟谁斗这种。原以为我被雇用是因为分析能力强，包括财务学成绩优良和擅于破解个案的名声等。但关于办公室政治的事都叫人倒胃口。我认为只要财务分析正确，什么影响力和兴趣之类的事根本无关紧要。难道我错了吗？…更多精采内容请见《不只是件白衬衫─商学院里没学到的策略实战》
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