本文出自天下杂志最新出版《交涉的艺术》，更多内容>>
交涉谈判必读的经典！
哈佛大学、麻省理工学院、塔夫斯大学等顶尖大学跨校合作的研究成果，
无数MBA、跨国公司高端主管、经理人与政府官员必学的交涉与谈判技巧。
享誉国际的哈佛商学院 谈判教授麦克．惠勒研究发现，交涉的顶尖高手与一般人最大的差别，就在于高手掌握了在过程中随机应变的精髓。过去不论是强调强势，或是以双赢为架构的思维，其实都限制了交涉、谈判的可能性。
与混乱交朋友
杰伊．薛尔登是一家私募基金公司的经理人，多年前收购美国中西部一家小型有线电视公司，他对这个产业所知不多，但八百万美元看起来是不错的收购价格，而且，这笔交易可以让他试试身手。薛尔登和他的合伙人很快就使这个事业由亏转盈，一年后，他们想借由收购邻近的有线电视系统来扩张版图，他们算了一下，认为可以用一千一百万美元收购邻近城市的另一家有线电视公司，也许最多不超过一千两百万美元。
薛尔登和那家公司的老板经过一连串洽谈，但经过两个月的来回磋商，双方对于价格的看法显然差距颇大。「听好了」，那家公司老板说，「我可没有公告出售，是你们要来买，你们要丢一千五百万美元的现金在桌上我才会考虑。再说这个价格搞不好还太便宜了！」
薛尔登知道这番话并非虚张声势，但他也觉得这个价格不太合理。按照常理来看，双方陷入僵局了，卖方的底价比买方的上限价高了三百万美元，不太可能成交，不是吗？
「我问一个问题」，在放弃谈判之前，薛尔登说，「如果你认为你的有线电视系统值一千五百万，那你认为我们的系统价值多少？」
「噢，你们的系统比较小，我认为大约有一千四百万美元」，对方回答。
薛尔登灵机一动，把交易来个大翻转，从买方变成卖方，仅仅一年多一点，他把自家有线电视系统的价格翻涨到收购价将近两倍（而且，当初的收购资金有大部分是借来的）。他仍然看好有线电视事业，但在遇到对这个产业非常狂热的老板时，他机灵地把一个明显的收购僵局转变成获利丰厚的销售行为。
薛尔登的解决方法很聪明，不过，更重要的是他有个灵活的心态。在期望的收购案碰到阻碍时，他发现另一桩对他更有利的交易方案，在他不再坚持原来计划的时候，新的见解瞬间产生。
薛尔登的机灵是交涉高手的特征。事前准备固然重要，但谈判是双向道，我们无法拟定谈判过程的脚本，交涉对手的聪明、坚决与容易犯错的程度可能不输我们，我们无法支配他们的议程、态度或行动，就如同我们也不会让他们支配我们一样。在谈判时，弹性调整自始至终是不可或缺的要素，机会可能随时出现，阻碍亦然，优势可能在这时倾向自己，下一秒钟又倾向对方，原本进展缓慢的谈话可能突然加速，或改变方向，就连我们本身的目标也可能改变，，我们必须能够临机应变。
薛尔登这样的交涉者是优秀的随机应变者，当谈判进行得不顺利时，他们会端出一个更巧妙的提议，或是说个笑话，甚至挑战对方，如果有必要的话，他们也可能在策略上做出重大改变。不过，奇怪的是，一般谈判书里并没有对临机应变有太多的着墨，不论是教导如何强势支配对方的谈判技巧教战手册，抑或是提倡共同解决问题的双赢谈判技巧指南都是如此。尽管这两类的书有明显差异，不过它们有一个相同的静态前提你有你既定关注的利益与兴趣，对方也有既定关注的利益与兴趣。双赢策略主张把双方的牌摊在桌上，做出互利的交易，把饼扩大；强硬策略则要你不露声色，把你的牌贴着胸看紧，或是藏几张在袖子里。
，交涉谈判绝非只是虚张声势和交易，交涉谈判的挑战在于现实状况中，偏好、选择和关系通常会动态改变。理论家或许忽视这个状况，但交涉高手非常了解这一点。
我的研究就看出这点，这要感谢哈佛大学、麻省理工学院和塔夫斯大学（Tufts University）的交涉专家们跨校合作的「谈判研究计划」（Program on Negotiation，简称PON），在这项由詹姆斯．赛班尼斯（James Sebenius）主持的十年研究计划中，我们分析各领域杰出交涉者的工作与表现，包括在北爱尔兰为和平调停斡旋的外交家乔治．米契尔（George Mitchell）、投资银行家布鲁斯．华瑟斯坦（Bruce Wasserstein）、夫妇档视觉艺术家克里斯多和珍克劳蒂（Christo and Jeanne-Claude）。
这些交涉高手的背景与谈判领域不同，他们的个性也不同，有些人严肃，有些人比较亲切有趣，甚至很搞笑，但在我们举办的研讨会上，他们全都强调交涉谈判的动态特性和临机应变的重要性。曾调停终结巴尔干半岛流血冲突的已故美国大使理查．霍尔布鲁克（Richard Holbrooke）表示，与其说交涉谈判是一门科学，不如说它像爵士乐「谈判是一个主题的即席发挥，你知道你想到的地方，但不知道要怎么去，它不是一直前进就好。」
联合国特使拉赫达．布拉希米（Lakhdar Brahimi）斡旋过一些世界最动乱且难以预测的冲突，他用航海来比喻这个概念，提醒交涉者必须「凭眼观航行」。不论事前多努力准备，我们一定会遭遇到讨喜或棘手的意外情形，因而必须修正或改变航道。
运动经纪人唐纳德．戴尔（Donald Dell）曾替篮球明星派屈克．尤恩（Patrick Ewing）和摩西．马龙（Moses Malone）谈出巨额合约，也替网球明星亚瑟．艾许（Arthur Ashe）和吉米．康诺斯（Jimmy Connors）谈成高价代言。他也协调各家电视网竞标法国公开赛等赛事的转播权。
戴尔也为自己的事业与利益做很多出色的谈判。一九九八年，他把他的运动经纪管理公司ProServ卖给一家娱乐公司，他形容「这个价格好到让我难以拒绝」。几年后，他以五分之一的价格买回大部分股权，转售给拉加代尔公司（Lagardère Unlimited），他在这家公司担任电视交易、活动、网球等娱乐与运动事业单位总裁。
尽管谈判如此成功，戴尔却毫不保留地说，事情往往不会按照计划走「不知道有多少次为了谈判做好准备，却因为某个人或状况出现，搅乱、改变原先设想的交易状况。唯一能完全保护自己不被这种状况击败的方法是必须假设一定有不知道的事。这不仅能使你全神贯注，随机应变，迫使你考虑对方的动机，也有助于克制你的自负。」【
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