本文出自高宝出版《谁A走你帐户里的钱？》，更多内容>>
客户买了某项金融商品后，那些钱一定会套在商品上一段时间。这样一来，理专要怎么继续赚钱呢？没有其他撇步，只能不断「建议」客户买这个、买那个，让客户的钱动起来，每成交一笔新商品，就再赚一次手续费，我们的收入才会源源不绝也跟着「动起来」。
我们最喜欢推的就是基金了。基金商品简单，大部分客户对基金也有一定程度的了解，不需要我们说破嘴，就能在很短时间内成交，而且客户的钱也不会长时间套在同一支商品上，因为我们会不断用各种话术「洗脑」，让客户赎回旧基金，换买新基金，我们再赚一次手续费。基金的手续费和管理费一向都很高，这些钱就是你贡献给基金公司和银行的费用。
如果你是定期定额的客户，那我们就赚更多了！所谓定期定额，其实就是定期定额让我们赚手续费。真正理财的方式应该是「定期不定额」才会赚钱，市场低迷时加码投资多买，市场热络时减码买少一点，这样基金成本才会更低，报酬率才会更好。
那为什么很多专家还是建议定期定额呢？因为定期定额买基金，对客户如同是另一种的储蓄，每月固定存个三、五千元买基金，强迫自己每月把这些钱省下来，积少成多，也算一种大众都可以接受的理财方式。，这对理专来说，也相对每月都可以拥有「稳定」的收入。那些无法自行关注市场行情和走势的客户，也只能选择「定期定额」让银行赚手续费了。银行的财富管理业务，跟现在一种很夯的产业极为神似——医美业。
去整形美容时，经常会碰上这种画面，整形医师看了看说「嗯！建议你鼻子可能要做一下，看起来更漂亮。「鼻子做好了，果真效果不错。过几天回诊时，医生又建议「嘴巴可以顺便做一做，反正都来了，平常可是要提前一个月预约！」好，那就顺便修修嘴吧！医生又补充，「对了，现在打玻尿酸有折扣，只限老客户！我可是偷偷告诉你的。」结果你就这么一路修下去！整套做完后，你发觉自己果真年轻好几岁！不禁暗喜这位医生真是我生命中的贵人！下次再上诊所，医师说什么，你都说好。抗老、除疤、美容保养产品买了一堆回家，每个月还定期报到打个肉毒杆菌。
理财销售也是这样的！银行永远有新产品可以介绍给客户，你永远有需要理财的时候，我们会不断「创造」你的需求，毕竟，一鱼总是可以好几吃的嘛！
买房都能杀价，买金融商品为什么不能杀！
一般人买房子时，通常不会乖乖接受建商或屋主最先开出的售价，总得杀它个一两成。那么到银行买金融商品时，手续费为什么不能杀！手续费可以杀，只不过我们不会主动告诉你。毕竟现在银行和基金的手续费都杀到见血了，如果第一次让客户杀价成功，那么有一就会有二，银行还赚什么？我们在卖商品时就要「先下手为强」，在你开口前先抛出些小折扣，还不忘强调是你独享的优惠。一般客户看到「已经」有折扣了，多半不好意思再往下杀。这种「小惠」根本是虚晃一招，其他客户统统有奖，哪里会对谁有特别优惠？如果真遇到杀手级的客户，我们也会先套好招，把手续费报高，再由理专假装「面有难色」地去请示主管。其实是进去跟主管报告「这条鱼准备上钩了」，再回头转告客户，「主管特别给你手续费优惠，别人可没有的，千万要保密！」我们其实是怕你告诉别人之后才发现，根本没有给你特别优惠！
为了维系和大客户间长久的关系，有时我们会愿意多给些折扣，但这只是挖东墙、补西墙的手法。我们都会建议大客户要做些资产配置，美其名是帮客户分散投资风险，但主要还是建议能让我们赚最多手续费的商品组合。所以，其中一项商品给客户多点折扣无妨，下一项商品赚回来就是了。坦白说，手续费就是银行的主要收入来源，高一点的手续费折扣都必须往上呈报，高层批准了才能放行。所以不论理专给你多少折扣，最终他还是会想办法从其他地方赚回来。
第三章: 投资基金究竟谁真正赚到了？
你的基金净值，被手续费和管理费偷偷吃掉了！
基金的种类多如繁星，有时连基金专家也看得雾煞煞。「境外基金」投资的标的，就是国外的股市、债市、汇市、期货市场等等，一般常听到的股票型基金、债券型基金…等名称，就是从投资标的来区隔。若从投资地区来看，则可分为美洲、欧洲、亚洲日本、新兴市场、东南亚等等；或是以单一国家来划分区分，如美国、俄罗斯、东欧、日本等等；若是以基金公司来命名，更是令人眼花撩乱，像是富兰克林坦柏顿、富达、美林…等等。难怪这些商品要狂打广告，不然哪个投资人记得了。
基金公司有两大获利来源一就是买基金时要支付的「手续费」，二是你在持有基金期间所需要付的「管理费」。所以，当你买下基金时，已经被削两笔钱了！手续费是一次性收取，只有在你买基金时才要付。台湾的基金手续费有够贵，买一档就要收你五％；在美国买同样一档基金只收一％，而且美国还有完全免手续费的基金，相对台湾，投资成本真是便宜不少。
「管理费」这项费用，是每天自你的基金净值中悄悄扣除的，一般人较难察觉。以单一国家或区域的股票型来说，基金管理费大约是二％，所以如果你买此类基金，投资报酬率也被偷偷地吃掉了二％！，想要降低投资成本，就要选择管理费低的基金。
当你花一百万买基金时，扣除手续费和管理费的成本，真正投入基金市场的钱，可能只剩下九十五、六万。基金公司赚你这些钱根本毫无风险，你投资基金会不会赚钱，都还是个未知数呢！
或许你以为，手续费才二％、五％，也没多少钱。那你不妨看看一家基金总代理公司的例子。台湾有些基金公司的名字，听起来很像外国公司，他们就是境外基金公司在台湾的总代理，也就是境外基金的大盘商。台湾人必须透过这家总代理，才能买到他们的基金。，这家总代理却不见得是境外基金公司百分之百持有、在台湾的子公司，有些是和台湾人合开的基金公司，一起来赚台湾人的钱。
台湾有一家代理某境外基金的知名投资顾问公司，他们客户所买基金的总额超过一百亿美金！如此推算下来，这家公司每年收取的基金管理费就超过一亿美金！，真正赚钱的是这家公司的台湾大股东，每年可以收取数十亿台币的分红；美国境外基金的总公司因为持有的股份很小，倒是没赚到什么钱。投资户还得替银行付「盘商费」
基金主要是卖给散户投资人或公司法人，而这些人怎么买基金呢？除了上网买或是直接跟基金公司买，最大宗的还是要透过银行、保险公司或证券公司。
所以，基金投顾公司为了金融商品能广泛推销出去，与这些银行、保险公司或是证券公司的关系就变得十分重要。银行有理专、保险公司有业务员、证券公司有营业员，这些人都可以帮他们卖产品。所以，银行、保险公司、证券公司就是他们的通路，也是基金公司的「大客户」。
经营通路关系，就是基金顾问公司最重要的业务之一。怎么经营呢？每家基金公司都有专门跑通路的人员，例如我们会称呼专门跑银行的人员为「对应窗口」。不过这都只是一家基金公司的基层人员，虽然名片上都印着经理、协理，他们最主要的工作就是替一般客户举办基金讲座、邀请名人演讲、负责基金的行销，替通路的员工进行销售前的教育训练，以及贩售后的客户支持。
上述这些都只是关系到第一线的一般客户。攸关投顾公司和通路端合作最重要的关键，是双方高层之间的关系，也就是基金投顾公司与通路银行(一般商业银行)、保险公司、证券公司等的老板、大股东们及相关人员，所谓的「KeyMan」或「Key Woman」之间的关系。毕竟市场上能卖的基金多到数不完，为什么要卖你公司的基金呢？是看关系、靠人脉！
为了经营通路高层的关系，基金投顾公司真是无所不用其极，什么方法都有，有些基金投顾公司会派专人在周末假日，陪通路银行高层打高尔夫球，甚至是老板亲自出面陪同。过年过节，一定不会忘记送昂贵的礼物给通路的高层，毕竟，这些高层人士能决定，一家银行、保险公司或证券公司主推什么样的基金产品，也能决定第一线业务人员卖这些产品的奖金和折扣，有高额的奖金和宽松的折扣方案，通路第一线人员自然就会向客户积极推荐特定的基金。有些基金必须在同类型的基金中达到「推荐度最高」，客户才会买单！
我见过最夸张的是，台湾有家基金投顾公司为了经营通路商关系，竟然三不五时招待这些通路银行、通路证券公司的老板、大股东等高层，到台北市最著名的林森北路喝花酒搏感情。怪不得银行、保险公司及证券公司都特别推荐这家基金投顾公司的金融商品，因为高层喝得开心，自然就发布特别优渥的条件给这家公司的金融商品了！
目前市面上也有专为基金公司经营通路的「金融服务顾问公司」，这种公司会代理多家全球知名大型投资机构旗下的基金，再转卖给通路银行、保险公司及证券公司，有点类似基金的大盘商。银行只要与金融服务顾问公司合作，就可一次取得几百档的知名基金产品，实在是省事又省力，中间多了盘商，银行能给客户的手续费折扣，就相对比较没弹性，毕竟羊毛还是出在羊身上，被盘商收取的费用，银行可要从客户身上赚回来！
话又说回来，这些金融服务顾问公司背后的股东是什么人呢？其实就是这些公司的老板或大股东们！银行和金融服务顾问公司合作，说穿了，就是自己的右手批准自己左手的公司。基金公司养通路，很多相关利益人员都来分一杯羹，已经成为这个行业的常态！
你买的是「王牌」还是「护卫队」？
一家稍有规模的基金公司，通常都有上百档基金商品，由上百位基金经理人负责操盘。不过，这么多档基金，总是有表现较优秀或差强人意的商品，就像一个班级总是有第一名和一名的学生。
如果你仔细观察，一家有规模的中、大型基金公司，至少会发行三档完全同类型的基金(可能是相同的投资区域、投资类型或产业)，甚至有时多到十几档完全同类型的基金。为什么呢？基金公司这些布局，其实是为了拉抬其中某档基金。
这道理就是像电影<投名状>，在众多同类型基金中，只有一档基金是「王」，其他基金都只是「护卫队」。这档要当「王」的基金，会由最厉害的基金经理人负责操盘，但有时人算不如天算，时逢金融危机、地雷股，甚或遇到不景气时，王牌的绩效照样也会有惨不忍睹的时候。但王牌基金是公司的台柱，不容出状况，于是其他同类型的基金就要自动扮演起「护卫队」，开始买进王牌基金买进的投资标的，拉抬王牌基金的绩效，让它由黑白变彩色，搭配广告强力放送，吸引更多的资金进来「护盘」。
有时，护卫队也会壮烈牺牲！护卫队基金因为护驾跌得太过惨烈时，投资人纷纷认赔赎回，这时护卫基金便有可能因为规模缩减得太小而被迫清算或合并。例如二○一三年七月，摩根全球债券型基金，因为基金净资产低于新台币二亿元而遭到清算，投资人只能被迫赎回、转换基金，或是拿回清算后的价值。惨赔的是投资这档基金的投资人，操盘的这档护卫队基金的经理人可是护主有功，从此摇身一变，反而成为基金公司老板眼前的红人！所以，当你看到有新的基金开始募集，可能只是基金公司为其他王牌基金解套的动作；而当你投资的基金报酬率一直不如预期时，就要提高警觉，你买到的很可能不是「王牌」，而是准备被牺牲的护卫队。越大型的基金公司，越擅长操弄这套手法。下次买基金时可要睁大眼睛，千万别买到护卫队基金！
