克服挫折之于业务员，就像爬3千公尺高山登顶，路途遥远又困难重重，随时可能失足跌倒，一旦撑过去，不仅饱览美景，获得的成就感更胜一切。
几乎每个业务员背后都有一箩筐受挫的故事，差别只在于你是超越它，还是在它面前低头？
无庸置疑，台湾佳能信息大型客户事业部副理李政达属于前者。他不去年度业绩销售冠军，更成功缔造一项惊人的纪录从市占率第一的对手手中，抢下一家大型保险公司的订单，让对方的全台办公室全部转用佳能大型事务机。
不过，让李政达的顶头上司、台湾佳能信息资深总经理苏惠璋印象最深刻的地方，与其说是业绩，倒不如说是他永远用不完的正面能量。听到李政达要接受采访谈耐挫力，苏惠璋马上连声说「他最适合。」因为「碰到提案不过，反而是他安慰我，叫我不要气馁。」
只有五专毕业、今年还在进修二技的李政达，为什么能成为超级业务员？靠的就是他这股绝不被挫折打倒的精神。
陌生开发被拒绝？转换心情，继续拜访
陌生开发是业务最害怕的第一课，往往对方一听是业务员，不但没有好脸色，还马上送出门。
多年前，李政达也有过一次永生难忘的经验。当时，他还没进佳能，刚入这一行卖事务机。有一天负责到台北市南京东路与松江路口、被列为A级战区的地段开发客户。他走进一家大型旅行社，对柜台小姐递上名片与型录「麻烦您代为转交给总务或负责采购的同事。」
对方并没搭理他，只是冷冷丢下一句「放这吧。」不死心的李政达每隔几天就去拜访，到第3次时，柜台小姐竟然直接将他的名片与数据「当面」丢到垃圾桶，不客气地说「我拿过很多次了，不需要。」
李政达当场难过得没办法再继续拜访下个客户，直接到大楼旁的咖啡厅坐到下班，反复思考自己到底哪里做错。
多数人遇到类似的无礼对待，可能就直接放弃了，但李政达隔天仍然准时出现在办公室，继续客户开发行程。因为个性积极的他告诉自己「与其浪费时间难过，不如打起精神拜访下一家。」把心思放在下一个客户，不是更能增加成功机率？
入行前一年半，李政达的业绩都没有达到目标，但因为他很勤劳，每天要求自己至少拜访25个客户，主管看在眼中，也不忍心多所苛责。时间久了，李政达慢慢摸索出一些窍门，例如善用公司赠品，开口前先递上小礼物；增加更多关怀的询问，毕竟一般人总是「伸手不打笑脸人」，于是难堪的场面逐渐减少，他更靠着勤快养出一批广大客源。
成交翻盘做白工？把挫折当「事情」处理
听李政达描述这些场景时，难免让人好奇「你都没有被负面情绪打倒过？」
「我把挫折当『事情』，而不是『问题』来处理，」他笑着回答。「问题」是负面的，遇到了代表很倒楣，但「事情」是中性的，没有好与坏，只要专心想可以怎么解决。
就是这种理性的态度，让李政达后来即使遇到再大的困难，也很少怨天尤人，总是把心力集中在「处理事情」，而非钻牛角尖或怪罪别人。
业务工作突发状况多，没成交之前，随时都可能翻盘。另一个让他印象深刻的例子，是一家新生南路上的打印输出中心，本来一直是其他品牌的用户，好不容易被李政达说服成功，愿意购买3台机器。经过一次又一次来回报价、沟通，几乎就要签约，这家店却无预警倒闭，一夕之间老板易主。
想到先前做的全都是白工，换做别人，大概不是跳脚就是直接放弃。但把重点放在「解决事情」的李政达，仔细观察新业主后，发现他有心经营，于是主动敲门，说明先前的提案。这笔订单虽然屡经波折，还是成交了。
用理智而非「奇檬子」来迎向挫折，始终是李政达因应各种挑战而不倒的最大利器。很多业务员一旦出现业绩不理想的瓶颈，就忍不住怀疑自己，觉得不适合，想中途落跑。特别是起头前3年，更是「夭折」的高峰。对这一点，李政达也有独到之处。
业绩瓶颈过不去？分析优劣，设下停损点
他不依赖「感觉」得到结论，通常这时候，李政达会拿出一张A4纸，对折一半，左边列出自己做业务的优点，右边列出缺点，两相比较。只要优点还比缺点多，就足以为自己打气「这样应该还可以继续做下去。」
另一方面，李政达会针对右边所列的缺点、问题，一一寻求解答。「我会去找前辈，向他们请教我的问题。」除了针对症结对症下药，李政达也设下清晰的停损点「我给自己两年时间，这两年我尽全力去做，若还是做不好，我才放弃。」
透过一张A4纸，李政达让自己随时清楚目前优劣势，至少打拼两年的意志也非常明确，相较之下，每天碰到的起起伏伏，也就不那么难挨了。
运用这些方法，渡过「青涩期」的李政达业绩突飞猛进，成为业界知名的业务战将，也让佳能不惜主动延揽他加入团队。虽然在薪水与职位上有成长，不过，佳能在事务机这个领域，仍有对手领先在前，如何在市场占有率不是Top 1的情况下突围，变成李政达进入佳能后的主要课题。
品牌不强没信心？强调专业，以完整服务突围
自家品牌不如对手强势，对业务员来说固然是「非战之罪」，可是一样是挫折来源，而且更难靠己力扭转。「品牌不够大」、「价格不够低」、「客户没信心」……，很容易让失败统统变成理所。
李政达认为，这反而是业务员用个人专业帮品牌加分最好的机会。以他自己为例，这正是去年他所以能从对手版图中抢下订单，创下保险公司单一合约购买超过300台机器纪录的理由。
在与客户的沟通中，李政达不断强调自己在这个产业深耕多年，纵使不是第一品牌，他却可以用经验提供最合适的产品、最完整的服务，创造更高价值。
为了彻底了解客户的需求，他找来自己的保险业务员，分析保险公司的作业流程。结果发现，保险业务员与客户签订保单时，相关文档必须与总公司一来一往打印、装订、寄送，耗时也耗成本。
于是李政达替客户开发出新的做法，结合事务机功能改用电子邮件发送，一年可节省23％以上的打印成本，终于赢得客户青睐。
这个案子历时一年半，提案无数次，光合约就修改了40几次，若不能忍受长时间的奋战压力，一样可能功亏一篑。李政达把困难当作家常便饭，才能走到。这段历程，让苏惠璋一谈起他，也不禁竖起拇指喊「赞」。
要成为成功的业务员，身上绝对少不了愈挫愈勇的徽章，李政达的故事就是最好例子。
耐挫力5帖良药
每天至少拜访25家以上客户
养成开发多元客户的好习惯，就不会因为单一客户拒绝带来产生的业绩压力，过分感到沮丧。
自我打气「重开机」
给自己写张小纸条，「我做得到」、「我解决过比这个更棘手的案件」，隔一个周末后，再回办公室看到自己的字条，通常会有意想不到激励的作用。
用自己为品牌加分
优秀业务员不会把公司品牌大小或市场占有率排名当作影响业绩的理由。如果很好卖，公司为什么还需要你来卖产品？
保持客观态度
绝对没有天塌下来不能解决的问题，随时提醒自己「没关系，这次不成功，还有下次。」冷静客观地分析后，自然能找到解决方法。
SWOT分析找盲点
把A4纸对折成两半，分开写出自己工作的优劣势。企业管理中常见的SWOT分析，或是PDCA的品质改善流程，也可以运用在查看自己的工作上，借此找出盲点补强。
