康师傅的渠道买断策略：重塑销售格局的战术手段
近日，统一食品公司市场部人士透露，康师傅控股有限公司调整了竞争策略，将重心从产品竞争转向销售竞争。据称，康师傅在私人超市、杂货店等渠道实施了买断经营，导致统一食品在全国范围内损失了大量销售点。
这一战略调整，对于统一食品来说无疑是一个巨大的冲击。据统一食品东北地区的一个区域经理透露，他们旗下的业务员在维护与客户关系时频频遭遇闭门羹。在向这些网点铺货时，产品也被拒收。经过一番调查，统一食品发现这些网点均被康师傅买断。
康师傅在买断经营上的策略具体表现为，大幅抬高了销售终端货架的使用费，并要求这些网点不得再售卖竞争对手的产品。据统一食品透露，康师傅与这些小超市、杂货店签订的合同中，明确要求除指定的辛拉面外，货架上的方便面商品只能陈列康师傅品牌。
对于统一的指责，康师傅方面回应称，这些渠道经营者是基于商品流转、资金调度等自身考量，自然选择了与康师傅合作。行业专家高剑锋对此表示认同，认为这是快速消费品行业中的常规操作，并不仅是方便面市场，其他如饮料、乳业、酒等行业也存在这一情况。
买断经营是快速消费品行业的一种重要模式，属于渠道运作中的终端拦截或终端制胜策略。高剑锋指出，康师傅这么做并非毫无理由。面对统一的老坛酸菜牛肉面的市场火热，康师傅需要在部分方便面产品上打出翻身仗。特别是在三、四级市场，渠道的铺货、陈列往往能左右消费行为。
据了解，康师傅的买断经营策略确实效果显著。在统一食品公司的老坛酸菜牛肉面推广过程中，这一品牌迅速成长，成为仅次于红烧牛肉的第二大方便面口味。面对市场的这一变化，康师傅等厂商也开始推出自己的酸菜面。为了挽回在细分市场的劣势，康师傅采取了买断销售渠道的策略。
高剑锋也指出，这种策略的使用是超常规的，不可能长期持续。康师傅的投入一定是短期的、临时的，目的是为了占据市场份额。在终端进行超常规投入后，康师傅能够暂时垄断行为，使得终端囤货康师傅的产品。但一旦消化结束，很多资源可能已被占用。
买断经营之所以在快速消费品行业屡试不爽，主要原因在于私人超市、杂货店等小本经营者很在乎厂家开出的上架费等价码。传统渠道上的这些经营者往往规模较小，对于价码的敏感度较高。这种方法在快速消费品行业中被广泛应用，包括乳业、饮料、洗发水、洗衣粉等行业都曾经采用过类似手段。
在一线城市，产品和品牌是影响销售的主要因素，但在三、四级市场及以下的区域，渠道的铺货、陈列往往能左右消费者的购买行为。康师傅的渠道买断策略在短时间内可能会带来显著的效果，但长期来看，其影响仍需进一步观察。在快速消费品行业，弱势品牌的逆袭之路常常从渠道策略开始着手。通过买断经营的方式赶超强大对手，这样的案例屡见不鲜。而对于统一食品而言，面对康师傅的强势竞争压力，他们选择了一种独特的应对策略——爆料。
在这个已经由康师傅和统一两强争霸的国内方便面市场，高剑锋指出，爆料本身就是一种智慧。统一通过揭露某些事实，施加舆论压力，让整个社会、让舆论去关注这件事情，从而遏制康师傅的进一步行动。这就像一场围棋比赛，除了正面较量，还要巧妙运用策略，把握时机给予对手压力。
高剑锋进一步表示，统一也在密切关注那些已经被康师傅忽略的网点终端。在一些地区，康师傅的产品销售并不顺畅，统一看到了夺回终端的机会。他们会运用各种手段，如促销活动、渠道政策等，来重新夺回市场份额。
近年来，康师傅和统一的一线业务员之间的争斗愈发激烈。为了争夺终端货架、甚至卖场宣传页的摆放位置，这些业务员不惜大打出手。而现在，康师傅开始采用渠道买断的方式来竞争，看似更加文明。这种手段是否违规呢？
高剑锋认为，是否违法、是否触及垄断，关键在于发起市场行为的企业。如果是一个市场份额很高的企业，利用自身市场优势地位对竞争对手构成不公平竞争，进而剥夺消费者的选择权，那么这种行为就可能涉及垄断。统一和康师傅之间的竞争是否违规，要看具体的情况和双方的市场地位。
在这个竞争激烈的市场环境中，无论是统一还是康师傅，都在寻找能够压制对手、提升自身市场份额的策略。而对于消费者而言，这样的竞争也带来了更多的选择和优惠。我们期待在这个硝烟弥漫的战场上，能够出现更多的策略和创新，为消费者带来更多的惊喜和满足。
